Le positionnement sur le prix est une des premières questions que vous devrez vous poser dans votre projet d’installation en tant que praticien en massage de bien-être. Il s’agit de trouver le juste équilibre entre la valeur perçue de vos services et les tarifs pratiqués par la concurrence sur le massage de relaxation. 

Bien sûr, plusieurs facteurs sont à prendre en compte : la durée d’une séance de massage, le fait de pratiquer du massage à domicile ou pas, avec les frais de déplacement que cela engendre, et le lieu géographique où vous exercez.

A titre indicatif, le tarif moyen d’un massage d’une heure est de 65€ la minute en 2025.

Voici quelques éléments à prendre en compte pour définir votre stratégie de prix :

Analyse du marché et de la concurrence

Étude de marché

 Renseignez-vous sur les tarifs pratiqués par les autres professionnels du massage bien-être dans votre zone géographique. Analysez les types de massages proposés, la durée des séances, et les services additionnels (huiles essentielles, ambiance, etc.). 

Afin de pouvoir comparer un tarif, basez-vous sur un massage d’une durée d’1 heure. Si vos concurrents proposent des massages d’une durée de 30 minutes ou 45 minutes, ramenez ce tarif à un prix à la minute.

Positionnement de la concurrence

Identifiez les concurrents directs et indirects, et analysez leur positionnement en termes de prix (haut de gamme, milieu de gamme, entrée de gamme).

Vos concurrents directs seront des professionnels formés à des techniques de massage semblables aux vôtres (par exemple massage californien, massage Balinais, drainage lymphatique manuel), qui exercent comme vous, à leur compte, dans un salon de massage.

Vos concurrents indirects seront les spas ou instituts de beauté. Les soins proposés par ces établissement ne sont pas exactement comparables aux vôtres.

N’oubliez pas de relever les tarifs des prestations à domicile.

Définition de votre positionnement

• Haut de gamme : Si vous proposez des massages de luxe, avec des produits de qualité supérieure, une ambiance raffinée et des services personnalisés propices à la détente, vous pouvez justifier des tarifs plus élevés.

• Milieu de gamme : C’est le positionnement le plus courant. Il s’agit de proposer des massages de qualité à des prix compétitifs, en tenant compte des tarifs pratiqués par la concurrence.

• Entrée de gamme : Si vous ciblez une clientèle sensible au prix, vous pouvez proposer des tarifs plus attractifs, en optimisant vos coûts et en proposant des massages plus simples.

Facteurs influençant les prix

• Type de massage : Les massages spécifiques, nécessitant une compétence ou une technique particulière (pierres chaudes, réflexologie, etc.) peuvent justifier des tarifs plus élevés.

• Durée de la séance : Plus le massage est court, plus le tarif à la minute est élevé.

• Lieu de prestation : Les massages à domicile ou dans un spa de luxe peuvent être plus chers qu’en cabinet. Le tarif pour un massage à domicile peut être forfaitaire dans un périmètre donné, ou alors, vous pouvez proposer une facturation au kilomètre.

• Expérience et qualifications : Un masseur expérimenté et certifié peut justifier des tarifs plus élevés. De même, si vous combinez votre séance avec des techniques allant au-delà du massage relaxant (par exemple une pratique manuelle agissant sur des tensions spécifiques dans le corps), vous pouvez adapter votre offre.

• Coûts : Prenez en compte vos coûts pour fixer vos tarifs. Par exemple, un massage comme le massage aux Pochons Indiens nécessite des huiles et des herbes micronisées assez coûteuses. Vous pouvez tout à fait appliquer à ce massage un tarif plus élevé justifié par ce coût. De même, le massage aux Pierres Chaudes nécessite un temps de préparation, un temps de rangement et de nettoyage plus importants qu’un autre type de massage. Vous pouvez donc pratiquer un tarif plus cher que pour une séance de massage classique.

Stratégies de prix

• Tarifs forfaitaires : Proposez des forfaits pour plusieurs séances, ce qui peut inciter les clients à revenir.

• Offres spéciales : Proposez des réductions ou des promotions pour les nouveaux clients ou pour les occasions spéciales.

• Tarifs différenciés : Adaptez vos tarifs en fonction des jours de la semaine ou de l’ heure de la journée. Ce type de pratique est de plus en plus courant dans les centres de soin du secteur du bien-être.

Certains praticiens, surtout lorsqu’ils débutent, sont tentés de proposer des massages de courte durée (20 ou 30 minutes), en se disant que cela est plus accessible pour les clients potentiels. C’est vrai, mais il faut trouver encore plus de clients pour réaliser le même chiffre d’affaire.

Alors mon conseil, c’est de proposer des massages d’une durée d’1 heure, pas moins. En plus, c’est vraiment la durée nécessaire pour bénéficier d’un vrai moment détente ! Les clients le disent eux-mêmes : ils commencent à « lâcher-prise » au bout de 30 minutes. C’est donc réellement la deuxième partie du massage qui leur apporte tous les bénéfices en termes de détente.

Conseils supplémentaires :

• Mettez en valeur la qualité de vos services et les bénéfices de tel ou tel massage relaxant pour justifier vos tarifs.

• Soyez transparent sur vos tarifs et communiquez-les clairement sur votre site web et vos supports de communication.

• N’hésitez pas à ajuster vos tarifs en fonction de l’évolution du marché et de la demande.

En résumé, le positionnement sur le prix est un élément clé de votre stratégie commerciale. Il doit être cohérent avec le service que vous proposez, votre cible de clientèle et votre positionnement sur le marché. 

Le marché du bien-être et de la détente est en plein essor : ces tarifs vont être amenés à évoluer dans les années qui viennent. On peut par exemple imaginer que les mutuelles rembourseront quelques séances de massage par an, au même titre que des séances d’acupuncture, d’ostéopathie ou de sophrologie.